Imaginemos que, en un hospital, un médico le dice a un paciente que está a punto de operarse «De cada diez personas que se someten a esta operación, nueve salen vivas del hospital». Imaginemos ahora que le dice «De cada diez personas que se someten a esta operación, una pierde la vida». Las dos frases se refieren al mismo hecho, pero provocan reacciones muy distintas en quien las escucha. En nuestras decisiones influyen tanto el contenido como la forma de expresarlo.
Este fenómeno se conoce como «efecto de encuadre (Framing Effect)». Es un sesgo cognitivo por el que las personas eligen de manera diferente según se les presenten opciones lógicamente idénticas en términos de ganancias o de pérdidas. Es uno de los hallazgos más conocidos de la economía conductual y la psicología.
En este artículo veremos, por orden, el estudio que identificó por primera vez el efecto de encuadre, la teoría de las perspectivas en la que se apoya, las tres formas de encuadre, algunos ejemplos cotidianos y cómo evitar dejarnos llevar por este efecto.
Cómo un mismo hecho da lugar a decisiones distintas
El giro que reveló el problema de la enfermedad asiática
Los psicólogos Amos Tversky y Daniel Kahneman dieron a conocer el efecto de encuadre. En 1981 publicaron en la revista científica Science un artículo titulado «El encuadre de las decisiones y la psicología de la elección».
(1) Situación experimental
Se informó a los participantes de que se estaba propagando una enfermedad mortal que, según las previsiones, acabaría con la vida de 600 personas. Luego se les pidió que eligieran una de dos medidas.
(2) Presentación en términos de ganancias
La medida A salvaría con certeza a 200 personas. Con la medida B, habría una probabilidad de 1/3 de salvar a las 600 personas y una probabilidad de 2/3 de que nadie se salvara. Ante esta pregunta, el 72 % eligió A, la opción segura.
(3) Presentación en términos de pérdidas
Con la medida A morirían con certeza 400 personas. Con la medida B, habría una probabilidad de 1/3 de que no muriera nadie y una probabilidad de 2/3 de que murieran las 600 personas. Esta vez, el 78 % eligió B, una opción cercana a una apuesta.
(4) El giro inesperado
Las cifras de los resultados son idénticas en ambas preguntas. El único cambio fue pasar de «se salvan» a «mueren», y la mayoría pasó a elegir la opción contraria.
La teoría de las perspectivas como explicación
Tversky y Kahneman explicaron este resultado con la teoría de las perspectivas (Prospect Theory). Según esta teoría, al tomar una decisión las personas se guían por cuánto ganan o pierden con respecto a un punto de referencia, en vez de fijarse en el valor absoluto de su patrimonio final o del resultado.
- Dominio de las ganancias (Gain Domain). Cuando hay ganancias en juego, se tiende a preferir una ganancia pequeña y segura a una grande e incierta.
- Dominio de las pérdidas (Loss Domain). Cuando hay pérdidas en juego, se tiende a asumir el riesgo y apostar por la opción incierta antes que aceptar una pérdida segura.
- Aversión a la pérdida (Loss Aversion). Es la tendencia a sentir una pérdida con más intensidad que una ganancia de la misma magnitud.
El encuadre desplaza ese punto de referencia. Un mismo hecho se interpreta como una ganancia si se cuentan las «personas que se salvan» y como una pérdida si se cuentan las «personas que pierden la vida». Así cambia la elección.
Tres formas de encuadre
Posteriormente, los investigadores clasificaron el efecto de encuadre en tres grandes categorías.
(1) Encuadre de las elecciones arriesgadas
Se da cuando cambia la elección entre un resultado seguro y otro que implica un riesgo, como en el problema de la enfermedad asiática.
(2) Encuadre de atributos
Se da cuando la valoración de algo cambia según se describa una de sus características en términos favorables o desfavorables. Un ejemplo típico es que la misma carne se considera más sabrosa si se etiqueta como «75 % de carne magra» que si se etiqueta como «25 % de grasa».
(3) Encuadre de objetivos
Se da cuando cambia la disposición a actuar según se destaquen los beneficios de realizar una acción o las pérdidas que conlleva dejar de hacerla.
Es fácil encontrar ejemplos en la vida cotidiana. En un experimento, el 93 % de los estudiantes de doctorado se inscribió con antelación cuando se les avisó de que tendrían que pagar una multa si se les pasaba el plazo de inscripción. Cuando se les dijo que obtendrían un descuento por inscribirse con antelación, solo el 67 % lo hizo. En una aplicación de ahorro, cuando se presentó una cantidad como 5 dólares al día, alrededor del 30 % se apuntó a un programa de depósitos periódicos. Al presentar la misma cantidad como 150 dólares al mes, la proporción apenas llegó a cerca del 7 %.
El fenómeno también se observa en la política y en las políticas públicas. Hay estudios que indican que una misma política económica recibe más apoyo cuando se explica destacando la tasa de empleo que cuando se pone el énfasis en la tasa de desempleo. También hay diferencias según la edad. Los niños pequeños tienden a fijarse en las cifras de las opciones, pero, a medida que crecen, aumenta su tendencia a elegir la opción segura ante una ganancia y la arriesgada ante una pérdida.
Cómo mirar más allá del encuadre
El efecto de encuadre se considera un sesgo muy fuerte, aunque es posible evitarlo. La investigación ofrece algunas pistas.
(1) Reformular el mensaje con el encuadre opuesto
Reformula deliberadamente en sentido contrario la frase que has recibido. Cambia «de cada diez personas, nueve sobreviven» por «de cada diez personas, una pierde la vida» y comprueba si sigues sintiendo lo mismo.
(2) Expresar el problema con cifras
Calcular por tu cuenta los porcentajes y las proporciones, y determinar los puntos de referencia, te ayuda a centrarte en el contenido por encima de las apariencias. Hay estudios que muestran que el efecto de encuadre disminuye cuando se anima a las personas a analizar el problema de forma metódica.
(3) Añadir información fiable
Se sabe que el efecto disminuye o desaparece cuando se proporciona información suficiente y fiable.
(4) Tomar distancia para reflexionar
También hay estudios que indican que leer el problema en una lengua extranjera reduce el sesgo. Una explicación es que, en comparación con la lengua materna, las emociones intervienen menos y el problema se examina con más calma.
(5) Poner en marcha el pensamiento lento
En su libro Pensar rápido, pensar despacio, Kahneman explicó que el pensamiento rápido e intuitivo se deja influir más fácilmente por las apariencias. Cuanto más importante sea la decisión, más útil resulta hacer una pausa y tomarse el tiempo necesario.
El efecto de encuadre muestra que la forma de expresar algo puede cambiar la inclinación de quien lo escucha. A quien habla le corresponde expresarse con responsabilidad. A quien escucha le corresponde quitar el envoltorio para examinar el contenido.
La próxima vez que sientas que te inclinas por una opción, prueba a expresar el mismo contenido en términos opuestos y vuelve a leerlo. Ese es el primer paso para comprender el efecto de encuadre.
