不妨想象这样两个场景：在医院里，医生对即将手术的患者说“做这个手术的十个人里，有九个人能活着出院”;而在另一个场景里，医生说的是“做这个手术的十个人里，有一个人会丧命”。这两句话指的是同一个事实，听的人心里的反应却截然不同。我们做出的决定，不仅会被内容左右，也会被承载内容的说法的形式左右。
这种现象就是“框架效应(Framing Effect)”。它指的是：对于逻辑上完全相同的选项，用收益的说法还是损失的说法呈现，人们的选择就会不同，这是一种认知偏差。它是行为经济学和心理学中最广为人知的发现之一。
本文将依次介绍最早揭示框架效应的研究及其基础前景理论、框架被使用的三种形态、日常生活中的案例，以及避免被左右的方法。
同一个事实，如何造就不同的选择
亚洲疾病问题揭示的反转
让世人认识框架效应的，是心理学家阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡尼曼。1981年，两人在科学期刊《科学》上发表了题为《决策的框架与选择心理学》的论文。
(1) 实验情境
研究者告诉参与者，一种致命疾病正在蔓延，预计将有600人丧生，然后让他们在两种对策中选择一种。
(2) 以收益的说法呈现时
对策A肯定能救活200人;对策B有三分之一的概率救活全部600人，但有三分之二的概率一个人也救不活。在这个问题中，72%的人选择了稳妥的A。
(3) 以损失的说法呈现时
对策A会让400人确定死亡;对策B有三分之一的概率无人死亡，但有三分之二的概率600人全部死亡。这一次，78%的人选择了近乎赌博的B。
(4) 隐藏的反转
两个问题的结果数字完全相同。变化的只有“救活”和“死亡”这两种表述，多数人的选择却发生了完全相反的逆转。
前景理论这一解释
特沃斯基和卡尼曼用前景理论(Prospect Theory)解释了这一结果。其想法是：人们判断时看的不是最终财富或结果的绝对大小，而是相对于某个参照点得到了多少或失去了多少。
- 收益域(Gain Domain)：在涉及收益的情境中，人们倾向于选择确定的小收益，而不是不确定的大收益。
- 损失域(Loss Domain)：在涉及损失的情境中，人们倾向于冒险押注不确定的一方，而不愿接受确定的损失。
- 损失厌恶(Loss Aversion)：即使大小相同，损失也比收益让人感觉更重的倾向。
框架移动的正是这个参照点。同一件事，看作“救活的人”就记成收益，看作“失去的人”就记成损失，选择也就随之改变。
框架被使用的三种形态
此后，研究者把框架效应大致整理为三个分支。
(1) 风险选择框架
就像亚洲疾病问题那样，在确定的结果与有风险的结果之间的选择发生变化的情形。
(2) 属性框架
对同一对象的某一特性，说得好还是说得差，会使评价不同的情形。典型的例子是，同样的肉，标“瘦肉75%”的比标“脂肪25%”的被评价为更好吃。
(3) 目标框架
强调采取行动能得到的好处，还是强调不采取行动会受到的损害，会使人们行动的意愿不同的情形。
日常生活中也不难找到例子。有实验显示，告知“注册截止日期过后要缴罚款”时，93%的博士生提前注册;而告知“提前注册可享折扣”时，只有67%的人这样做。另外，在储蓄应用中，把同一金额显示为每天5美元时，约30%的人加入了定期存款;显示为每月150美元时，只有约7%。
政治和政策也不例外。有研究表明，同一项经济政策，以就业率为先来说明时，比以失业率为先时获得更多支持。年龄不同也有差异：幼儿多半把目光放在选项的数字上，但随着年龄增长，面对收益时选择确定选项、面对损失时选择冒险选项的倾向会增强。
不被框住地看问题的方法
框架效应被认为是一种很强的偏差，但并非完全无法避免。研究已经发现了一些线索。
(1) 换成相反的框架重读
故意把收到的句子反过来。把“十个人里有九个活下来”改读成“十个人里有一个人丧生”，再检验自己的感受是否依然相同。
(2) 用数字写出来
亲自计算百分比、比例和参照点，就会更关注内容而不是表面。有研究表明，当人们被鼓励进行分析性思考时，框架效应会减弱。
(3) 补充可信的信息
据了解，当获得充分且可信的信息时，这种效应会减弱甚至消失。
(4) 退一步思考
也有研究表明，用外语阅读问题时偏差会减少。这被解释为：与母语相比，外语介入的情绪较少，人们会更慢、更仔细地思考。
(5) 唤出慢思考
卡尼曼在著作《思考，快与慢》中解释说，快速而直觉的思考更容易被表象左右。决定越重要，越是需要不慌不忙、停一拍。
框架效应告诉我们，说法的形式可以改变人心的方向。它给说话的人留下了负责任地表达的课题，也给听的人留下了剥开包装、看清内容的课题。
下次面对某个选择而心里偏向一边时，不妨把同样的内容换成相反的说法重读一遍，这就是理解框架效应的第一步。
