En el comercio internacional o al comprar directamente en el extranjero, es habitual encontrarse con siglas inglesas de tres letras como FOB, CIF y DDP. Son los Incoterms (International Commercial Terms), conocidos como términos comerciales normalizados.
En las transacciones entre países con idiomas, culturas y sistemas jurídicos distintos, surgen disputas con frecuencia si no hay criterios claros para responder a preguntas como «¿Quién paga el flete?» o «¿Quién responde si la mercancía se daña durante el transporte?». Los Incoterms son reglas internacionales que unifican a escala mundial los criterios de reparto del riesgo (Risk) y los costes (Cost) en estas operaciones comerciales.
Este material se basa en las reglas Incoterms y explica de forma sencilla desde los conceptos clave y la comparación de las reglas más representativas hasta los aspectos que conviene tener en cuenta al aplicarlas en la práctica.
La clave de los Incoterms: identificar dónde se reparten el riesgo y los costes
Para entender los Incoterms, los dos aspectos más importantes son el momento en que se transfiere el riesgo y el punto a partir del cual cada parte asume los costes.
Transferencia del riesgo (Risk Transfer)
¿A partir de qué momento debe el comprador asumir la pérdida si la mercancía se extravía, se rompe o se deteriora durante el transporte?
Reparto de los costes (Cost Division)
¿Quién paga los distintos gastos que se generan hasta que la mercancía llega a su destino final, como el flete, las primas de seguro, los gastos de despacho aduanero de exportación e importación y los aranceles?
Los Incoterms comprenden un total de 11 reglas, ordenadas desde la que impone menos obligaciones al vendedor hasta la que le impone más.
Las principales reglas Incoterms de un vistazo, con ejemplos sencillos
No hace falta memorizar las 11 reglas. Veamos, con analogías de la vida cotidiana, las 4 reglas más representativas, que se utilizan en al menos el 80 % de los casos en la práctica.
(1) EXW (Ex Works, en fábrica)
- Nivel de obligaciones: mínimo para el vendedor y máximo para el comprador
- Ejemplo sencillo (compraventa directa en Danggeun Market): «Pase por delante de mi casa a recogerlo».
- Concepto: el vendedor cumple su obligación con solo tener lista la mercancía en su fábrica o almacén. El comprador envía por su cuenta un vehículo para cargarla y asume todos los riesgos y costes, incluidos el despacho aduanero de exportación e importación y el transporte marítimo o aéreo.
(2) FOB (Free On Board, franco a bordo)
- Nivel de obligaciones: el estándar del comercio marítimo tradicional
- Ejemplo sencillo (dejar la mercancía bien colocada a bordo): el vendedor se hace responsable hasta el momento en que la mercancía queda cargada sin contratiempos en el buque.
- Concepto: el vendedor asume los costes y riesgos hasta que la mercancía se carga a bordo del buque designado en el puerto del país exportador. El flete marítimo, los gastos del puerto de destino, los aranceles de importación y los demás costes que surjan una vez que la mercancía esté a bordo corren por cuenta del comprador.
(3) CIF (Cost, Insurance and Freight, coste, seguro y flete)
- Nivel de obligaciones: el vendedor también paga el flete y la prima del seguro de la mercancía
- Ejemplo sencillo (servicio con transporte y seguro incluidos): «Me encargo de reservar todo el transporte en barco hasta el puerto de destino y, por si acaso, también contrato un seguro para la mercancía».
- Concepto: además de cumplir las condiciones de FOB, el vendedor paga el flete marítimo hasta el puerto de destino y la prima del seguro marítimo de la mercancía.
- Punto de atención: el vendedor paga la prima del seguro y el riesgo se transfiere en el mismo momento que con FOB, cuando la mercancía se carga a bordo del buque en el puerto de exportación. Así, aunque el buque se hunda en alta mar, quien sufre la pérdida es el comprador, y es él quien reclama la indemnización del seguro contratado por el vendedor.
(4) DDP (Delivered Duty Paid, entregada derechos pagados)
- Nivel de obligaciones: máximo para el vendedor y mínimo para el comprador
- Ejemplo sencillo (compra directa en el extranjero con entrega a domicilio): «Me ocupo de los impuestos y de todo lo demás y se lo dejo en la puerta de su casa».
- Concepto: el vendedor asume todos los costes y riesgos del transporte hasta el lugar designado por el comprador, como una fábrica o un almacén, y paga íntegramente los gastos del despacho aduanero y los aranceles de importación. El comprador solo tiene que recibir la mercancía en casa.
Errores frecuentes y puntos de atención al aplicar los Incoterms
Primero, entender la separación entre el riesgo y los costes en las reglas del grupo C (CIF, CFR, CPT, CIP)
El error más habitual entre quienes se inician en el comercio internacional es pensar: «Si la operación se pactó en condiciones CIF, ¿no debería el vendedor responder de que la mercancía llegue intacta al puerto de destino?». Conviene tener claro que, en las reglas del grupo C, el vendedor paga los costes hasta el destino y el riesgo pasa al comprador en el lugar de origen.
Segundo, elegir el término comercial normalizado adecuado para el modo de transporte
Las reglas FOB y CIF están concebidas exclusivamente para el transporte marítimo y por vías navegables interiores. En el transporte en contenedores, aéreo o multimodal, muy utilizados en la actualidad, recurrir a FCA en lugar de FOB y a CIP en lugar de CIF facilita mucho determinar quién asume el riesgo.
Cómo elegir el Incoterm que mejor se adapte a tus necesidades
En una operación comercial, elegir un Incoterm va más allá de la comodidad y repercute directamente en la reducción de los costes logísticos y en el control de la logística.
Si el exportador tiene poca experiencia en logística de transporte, pueden convenirle las reglas EXW o FCA, que le permiten reducir al mínimo el riesgo que asume. En cambio, una empresa con una red logística desarrollada puede contratar directamente el transporte para reducir el flete y después ofrecer condiciones CIF o DDP para que su oferta sea más competitiva.
Al redactar el contrato, es indispensable indicar el nombre exacto del lugar o del puerto después de la regla elegida, como en «FOB Busan Port, Incoterms 2020». Elegir el Incoterm que mejor se ajuste a las características de la operación es el primer paso para que el negocio tenga éxito.
