在商店里看到“原价10万韩元 → 今天只要6万韩元”的价签时，同样的6万韩元忽然就让人觉得相当划算。在薪资谈判中，如果对方先报出一个很高的数字，接下来的讨论往往只在这个数字附近打转。也就是说，最先听到的数字会作为之后判断的基准点留下来。这就是“锚定效应（Anchoring Effect）”。
简单来说，锚定效应是指“最先接触到的数字或信息会把之后的估计和决定拉向它的认知偏差”。阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）在1974年的论文中，把它归纳为不确定情况下进行判断时具有代表性的启发式之一。
本文将依次介绍锚定效应的定义与代表性实验、作用原理、日常生活中的例子，以及减少其影响的实践方法。
锚定效应如何牵引我们的判断
最初看到的数字为何会成为基准
就像船在港口抛锚后就走不远一样，我们的判断也很容易“锚定”在最初看到的数字上。即使那个数字是偶然出现的，或者看起来与问题几乎无关，也同样如此。
- 锚定效应（Anchoring Effect）：最先给出的数值（锚）使之后的估计向它的方向偏移的认知偏差。
- 启发式（Heuristic）：为了快速判断而走的认知捷径，大多有用，但也会造成系统性的错误。
- 锚（Anchor）：作为比较起点的数字、价格或报价，之后的调整通常会停在它的附近。
在特沃斯基和卡尼曼的实验中，研究者先让参与者看“幸运转盘”转出10或65，再请他们估计联合国会员国中非洲国家所占的比例。转盘数字较低的一组，估计值的中位数约为25%；数字较高的一组则约为45%。即使对估计准确给予奖励，也几乎没能消除这一差距。
调整不足、信息偏向一边的原理
解释锚定为何产生的代表性理论有两种。一种是“调整不足”：人们从锚出发，想要接近正确答案，却没能走得足够远；另一种是“选择性通达”：与锚相符的信息会最先浮现在脑海中。
（1）调整不足（Insufficient Adjustment）
人们以锚为起点，向上或向下修正。但一旦进入看似合理的范围，往往就会停止调整，于是最终答案仍然靠近锚的一侧。
（2）选择性通达（Selective Accessibility）
一旦把锚当作暂定答案来考虑，与之一致的知识和记忆就更容易被想起。结果，用来判断的材料本身就向锚的方向倾斜。
（3）专家也不能完全幸免
在一项以房地产经纪人为对象的经典研究中，房源标价上写的数字影响了他们对评估价的估计。即使经验丰富，最初的数字也常常会作为基准点留下来。
在价签、谈判和菜单中遇到的锚定
锚定效应在实验室之外也经常出现。尤其是在销售、谈判、菜单设计这类“第一个数字”最先映入眼帘的场合，它特别容易扎根。
日常生活中常见的锚定场景
- 折扣原价（List Price）：把“原价”写得很醒目，打折后的售价就显得相对便宜。
- 薪资首次报价（Opening Offer）：谈判中最先提出的金额，会成为之后协调的中心。
- 高价菜品（Price Anchoring）：把非常贵的菜放在最上面，接下来的价位就显得合理。
- 拍卖起拍价（Starting Bid）：无论是较低的起拍价，还是较高的期望价，都会成为竞买者参照的基准点。
为什么对待数字的习惯很重要
即使是同样的金额，感受也会因为“和什么比较”而大不相同。因此，在确定价格、条件或目标值时，与其只跟着对方先抛出的数字走，不如把它和自己事先定好的标准放在一起来看。
从锚定中退后一步的方法
虽然许多研究表明锚定效应很难完全消除，但仍有一些减少其影响的做法。关键在于，不要把第一个数字当作“正确答案的提示”，而只把它当作“一个参考值”。
（1）先独立做出估计
在看价签或对方报价之前，先写下自己认为合理的范围。锚一旦形成，调整往往就会不足。
（2）刻意寻找反面依据
强迫自己去想“这个数字太高/太低”的理由（考虑相反情况），据称有助于削弱选择性通达。
（3）把多个基准并列比较
把市场行情、成本、替代品价格、过往业绩等不同的基准放在一起看，就能降低只被一个锚束缚的风险。
（4）对极端数字也要保持警惕
即使是看起来荒谬的数字，也可能把估计拉向它。就算觉得“这说不通”，也最好不要断定自己完全不受那个数字的影响。
锚定效应是最先接触到的数字或信息把之后的判断拉向它的认知偏差。折扣价签上的原价、谈判中的首次报价、菜单上的高价菜品——锚就放在日常生活的各个角落。因此，每当看到数字时，都需要养成再问一次“这是我的标准，还是别人的标准？”的习惯。
不急着在第一个数字上抛锚，而是先看看自己定下的标准和反面依据，这就是做出更稳健判断的第一步。
