新しい技術が登場すると、目新しいものを誰よりも早く使ってみようとする人たちが列を作ります。メディアは革新だと競って紹介し、初期の売上も順調に伸びていきます。ところが、こうして華々しく出発した製品のうち、かなりの数がほどなくして売上が急に途絶え、市場から姿を消します。熱狂する少数の人々を越えて、ごく普通の多数の人々に届くまでの道のりに、目に見えない深い溝があるからです。この溝を「キャズム（Chasm）」と呼びます。
キャズムは、もともと地面や岩が裂けてできた深い谷を意味する言葉で、経営学では、新技術を使った製品が初期市場から主流市場へ移る前に、需要が停滞したり急激に減少したりする局面を指します。米国の経営コンサルタント、ジェフリー・ムーアが1991年に刊行した著書『キャズム（Crossing the Chasm）』でこの概念を広く知らしめ、現在ではスタートアップや新規事業戦略の基本概念として使われています。
本資料では、キャズムの意味とその土台となったイノベーション普及理論から、溝が生じる理由、キャズムを越える戦略、そして実際の事例と注意点まで、わかりやすく整理します。
キャズムの仕組みと克服戦略
キャズムとは何か？
キャズムは、新しい製品を受け入れる人々が一斉に動くわけではないという観察から出発します。新しいものを受け入れる速さは人によって異なり、その違いによって市場はいくつかの集団に分かれます。
（1）イノベーション普及理論
1962年、米国の社会学者エベレット・ロジャーズは『イノベーションの普及』で、新しい技術や考え方が社会に広がる過程を釣り鐘型の曲線で説明しました。ムーアはこのモデルを先端技術市場に合わせて改良し、「技術採用ライフサイクル」と呼びました。曲線の中央が盛り上がっているのは、ほとんどの人が早すぎも遅すぎもしない時期に新しいものを受け入れることを意味します。
（2）消費者の五つの集団
技術採用ライフサイクルでは、消費者を受け入れる順序に従って五つの集団に分けます。
- 革新者（Innovators）：技術そのものが好きで、真っ先に試してみる人々で、約2.5%を占めます。
- 初期採用者（Early Adopters）：新技術によって他者に先んじようとする先駆者たちで、約13.5%です。
- 前期多数派（Early Majority）：実証されて初めて購入する実用主義者たちで、約34%です。
- 後期多数派（Late Majority）：標準となり、価格が下がって初めて動く保守的な消費者たちで、約34%です。
- 採用遅滞者（Laggards）：最後まで新しいものを敬遠する人々で、約16%です。
キャズムはなぜ生じるのか？
ムーアは、各集団の間には小さな溝があるものの、初期採用者と前期多数派の間の溝は特に深く広いと考えました。両者が製品を買う理由がまったく異なるからです。
（1）ビジョンを買う人と証拠を買う人
初期採用者は将来の可能性を見て購入するため、不便さや欠陥も進んで受け入れます。一方、前期多数派はリスクを嫌い、自分と似た人たちがすでにうまく使っているという証拠を見て初めて財布を開きます。
（2）参考になる事例の不足
実用主義者は、同じ業界の人からの推薦を最も信頼します。しかし、主流市場に初めて参入する製品には、そうした事例がまだありません。誰も先に買わないので事例が生まれず、事例がないので誰も買わないという、行き詰まった状況に陥ります。
（3）初期市場の錯覚
初期採用者に対して収めた成功は、企業を浮き立たせます。同じ方法で売り続ければよいと信じて人員や資金投入を増やしますが、主流市場の反応はまったく違うものになります。売上が突然落ち込むと、多くの企業が資金を使い果たし、廃業に追い込まれます。
キャズムをどう越えるのか？
ムーアは、キャズムを越える方法を第2次世界大戦のノルマンディー上陸作戦にたとえて説明しました。広い戦線を一度に攻略しようとせず、狭い海岸の一か所に力を集中し、まず拠点を確保せよということです。
（1）橋頭堡となる市場の攻略
最も切実な問題を抱える狭い顧客層を選び、その市場で確固たる1位になるまで集中します。小さな市場でも完全に掌握すれば、実用主義者が信頼できる事例や口コミが生まれます。
（2）ホールプロダクトの提供
実用主義者が求めるのは、核となる技術だけでなく、問題を最後まで解決してくれる一式の提供です。導入、教育、アフターサポート、ほかの製品との互換性まで備えたこの一式を、ホールプロダクトと呼びます。
（3）ボウリングピン戦略
最初の市場を獲得したら、その経験と評判を隣接する市場へと広げていきます。すでに獲得した顧客からの推薦や、それまでに整えたホールプロダクトが、次の市場を開く際にもそのまま役立ちます。先頭のボウリングのピンが倒れ、後ろのピンを次々と倒していく様子に似ていることから付いた名前です。
キャズムはどこで見られるのか？
キャズムは先端技術市場だけでなく、新しいサービスが広がるほぼあらゆる場面で現れます。
- 電気自動車（Electric Vehicle）：初期購入者の熱気が冷めた後、充電設備や価格の負担によって販売の伸びが鈍る現象は、しばしばキャズムにたとえて説明されます。
- スマートグラス（Smart Glasses）：話題を集めた製品が明確な用途を見いだせず、一般消費者市場へ進めなかった事例としてよく取り上げられます。
- 企業向けソフトウェア（Enterprise Software）：ある業種で成功事例を積み上げた後、似た業種へ広げていく方法が、代表的な克服戦略として使われています。
ただし、キャズムモデルがすべての製品にそのまま当てはまるわけではありません。五つの集団の比率は正規分布を模した近似値であり、初めから多数の人に容易に受け入れられる製品もあります。そのため、このモデルは正解表というより、市場を読み解く地図として使うのがよいでしょう。
キャズムは、優れた技術だけでは多数の人の心をつかめないという事実を示しています。少数の熱狂を多数の信頼へと変えるには、小さな市場から確かな証拠を積み重ねていく過程が必要です。
一歩を踏み出せる堅固な拠点をまず築くこと。それが、深い溝を越える成長の第一歩です。
