Quizá alguna vez te hayas quedado hasta el final de una película aburrida porque te daba pena desperdiciar lo que habías pagado por la entrada. También puede que, aun estando ya lleno, te hayas obligado a terminar la comida porque dejarla te parecía un desperdicio de dinero. Pero, si lo piensas bien, el dinero que ya pagaste por la entrada no volverá, tanto si te quedas hasta el final como si te vas.
El costo en el que ya se ha incurrido y que no se puede recuperar, sea cual sea la decisión que se tome, se llama «costo hundido (Sunk Cost)». La trampa mental que nos lleva a tomar malas decisiones futuras por no querer dar por perdido ese costo irrecuperable se llama «falacia del costo hundido (Sunk Cost Fallacy)».
En este artículo veremos, en orden, qué es un costo hundido, por qué caemos en esta trampa, qué ejemplos ofrecen los experimentos y la historia, y cómo podemos evitarla.
Por qué nos aferramos al dinero ya gastado y cómo superar la falacia del costo hundido
Qué es un costo hundido y por qué es irrecuperable
La economía distingue dos tipos de costos. Por un lado, los costos ya incurridos que no se pueden recuperar y, por otro, los costos futuros que aún se pueden evitar según lo que decidamos ahora.
(1) Costos que ya se han hundido
La palabra inglesa «sunk» significa «hundido en el agua». En esta categoría entran los costos que no cambian sea cual sea la decisión que se tome, como el dinero ya gastado en construir una fábrica, en una campaña publicitaria concluida o en investigación y desarrollo.
(2) El principio de dejar atrás el pasado
En economía se considera que, para tomar una decisión racional, solo se deben comparar los costos y beneficios futuros. Esta idea de dejar atrás lo pasado se conoce como el «principio de dejar atrás el pasado (Bygones Principle)».
(3) Cómo hacer el cálculo con el ejemplo de una fábrica
Supongamos que empezamos a construir por 1 centena de millones de dólares una fábrica que tendría un valor de 1 centena de millones más 2 decenas de millones de dólares y que, tras gastar 3 decenas de millones de dólares, su valor estimado una vez terminada baja a 6,500 decenas de miles de dólares. Como terminarla costaría otros 7 decenas de millones de dólares, conviene detener la obra, sea cual sea la suma ya gastada. En cambio, si el valor fuera de 7,500 decenas de miles de dólares, lo acertado sería seguir construyendo.
Por qué caemos en la trampa
Aunque las cuentas son claras, es fácil pasar por alto este principio. La economía conductual explica que detrás de este comportamiento hay varios mecanismos psicológicos.
- Aversión al desperdicio (Waste Aversion). Abandonar ahora equivale a admitir que el dinero y el tiempo invertidos hasta el momento se desperdiciaron, y queremos evitar ese momento.
- Aversión a la pérdida (Loss Aversion). Una pérdida nos duele más de lo que nos alegra una ganancia de la misma magnitud, por lo que tendemos a evitar las decisiones que hacen definitiva una pérdida.
- Responsabilidad personal (Personal Responsibility). Si yo tomé la decisión inicial, me cuesta admitir el error y tiendo a aferrarme más a ella.
- Sesgo de optimismo (Optimism Bias). Una vez que hemos puesto dinero en una opción, es fácil sobrestimar sus probabilidades de éxito.
En un experimento de Barry Staw y Frederick Fox en 1977, quienes oyeron que ellos mismos habían decidido realizar una inversión anterior fallida volvieron a destinar, en promedio, más dinero al mismo departamento que quienes oyeron que la decisión la había tomado otra persona.
El costo hundido en los experimentos y en la historia
La falacia del costo hundido se ha observado repetidamente tanto en el laboratorio como en grandes proyectos nacionales.
(1) Experimento con abonos de temporada para el teatro
En 1985, los psicólogos estadounidenses Hal Arkes y Catherine Blumer dividieron al azar a quienes compraron abonos de temporada para un teatro universitario y solo ofrecieron un descuento a una parte de ellos. Quienes pagaron el precio completo asistieron a más funciones al inicio de la temporada que quienes recibieron un descuento. Las funciones eran igual de entretenidas para ambos grupos, pero la cantidad pagada influyó en la asistencia.
(2) Pregunta sobre un viaje de esquí
En el mismo estudio, les preguntaron qué viaje elegirían si por error hubieran reservado para el mismo día un viaje de 100 dólares y otro más divertido de 50 dólares, y ninguno de los dos fuera reembolsable. Más de la mitad eligió el viaje por el que había pagado más, aun sabiendo que sería menos divertido.
(3) La falacia del Concorde
El Reino Unido y Francia desarrollaron conjuntamente el Concorde, un avión supersónico de pasajeros. Incluso después de quedar claro que sería difícil obtener beneficios, no pudieron detener el proyecto debido al dinero ya invertido y a los compromisos políticos. Por eso, la falacia del costo hundido también se conoce como «falacia del Concorde (Concorde Fallacy)».
Cómo tomar decisiones para evitar la trampa
Cualquiera puede caer en la falacia del costo hundido, pero algunos hábitos pueden reducir su influencia.
(1) Preguntarte si elegirías lo mismo al empezar de cero
Deja mentalmente a un lado todo lo que has invertido hasta ahora y pregúntate si elegirías el mismo camino si hoy te enfrentaras por primera vez a esta decisión. Si no puedes responder que sí, quizá sea el momento de parar.
(2) Fijar de antemano los criterios para parar
Si antes de empezar fijas criterios para decidir cuándo parar, como un presupuesto, un plazo o un objetivo, cuando llegue el momento podrás decidir sin dejarte llevar por las emociones.
(3) Separar la decisión de la evaluación
Si la persona que tomó la decisión inicial y la que evalúa si conviene continuar son distintas, es menos probable que el sentido de responsabilidad personal lleve a aferrarse a la decisión. Por eso muchas empresas someten sus grandes proyectos a una revisión externa a mitad de camino.
La experiencia y la información que deja el esfuerzo ya invertido son activos que se pueden aprovechar en el futuro y quedan fuera de los costos hundidos. Dejar atrás el dinero gastado es compatible con conservar lo aprendido.
La falacia del costo hundido es la trampa en la que el pesar por lo ya invertido acaba decidiendo por nosotros. Aguantar hasta el final no siempre es perseverancia, y parar a tiempo también puede ser una decisión valiente.
Sopesar con calma lo que podemos ganar y perder de ahora en adelante, por encima de lo ya gastado, es el primer paso del razonamiento económico para tomar decisiones sin arrepentimientos.
