第一次安装音乐应用时，不花钱也能听歌。但歌曲之间会插入广告，想要挑选某首歌来听或下载时，就会弹出介绍付费套餐的页面。免费用了一段时间的人中，有一部分最终会掏钱。
像这样把基本产品或服务免费提供，而对更好的功能、容量或便利收费的定价策略，称为“免费增值（Freemium）”。这个词由表示免费的英语Free和表示额外费用的Premium组合而成。在韩语中也称为部分收费化，它与表示高档的“premium”是不同的词。
本文将依次探讨“免费增值”一词产生的背景、这种模式赚钱的原理、限制免费版的各种方法，以及设计免费增值时遇到的困难与批评。
以免费聚人、以增值赚钱：免费增值的世界
“免费增值”一词产生的背景
先推广免费版、之后再卖付费版的做法，早在20世纪80年代的软件行业就已出现。不过，为它命名却是很久以后的事。2006年，美国风险投资人弗雷德·威尔逊（Fred Wilson）在自己的博客上归纳了一种商业模式：免费提供服务，借助口碑、推荐和搜索高效地吸引大量客户，然后向这些客户出售收费的增值服务或更好的版本。
这篇文章发表后，威尔逊投资的公司Alacra的贾里德·卢金（Jarid Lukin）提议把这种方式称为“免费增值”。有了名字之后，原本零散的类似业务便可以作为一种模式来讨论。2009年，克里斯·安德森（Chris Anderson）在《免费（Free）》一书中深入探讨了以免费为卖点的商业模式，这一概念由此广为人知。如今，许多在线服务都采用这种方式，例如职场社交服务领英（LinkedIn）、音乐流媒体服务Spotify、即时通讯软件Discord。
免费如何变成收入
免费送出却还能赚钱，秘诀在于几条经济原理。
（1）多一个用户几乎不增加成本
软件或在线服务一旦做好，多接纳一个用户的成本非常小。因此，即使免费用户增多，损失也不大。相反，每多生产一件就要花材料费的实物商品，与免费增值模式并不契合。
（2）免费用户就是广告牌
免费版本身就是营销手段。用过的人会向身边的人推荐，再加上邀请好友即可获得优惠的方式，用户会带来更多用户。不必投入大笔广告费也能扩大客户群。
（3）少数付费用户养活整体
在免费增值服务中，付费用户通常只占总数的一部分。即便如此，只要免费用户的规模足够大，少数付费用户支付的钱就足以维持整个服务。归根结底，这种模式的成败取决于能聚集多少用户，以及其中有多少人转为付费。
限制免费版的各种方法
免费增值会因免费版保留了哪些东西而呈现不同的形态。常用的方法如下。
- 功能限制（Limited Features）：开放基本功能，只把高级功能列为收费项目。例如，免费视频通话不支持多人同时通话。
- 容量限制（Limited Capacity）：对存储空间、数据大小或使用次数设定上限。云存储服务规定免费容量就是典型例子。
- 使用条件限制（Limited Use License）：只允许学生、个人或教育用途免费使用。
- 时间限制（Limited Use Time）：只能免费使用到一定时间或阶段，想继续使用就得等待或付费。
- 支持限制（Limited Support）：快速的技术支持或咨询只提供给付费用户。
还有像报社数字版那样每月只免费展示几篇文章的方式，意为柔性的付费门槛，称为软付费墙（Soft Paywall）。免费下载畅玩、再引导玩家购买游戏内道具的免费游戏（Free-to-play）也是免费增值的一个分支。
设计免费增值时的困难与批评
免费增值是一种比看上去更难把握平衡的策略。免费版太好，人们就没有理由付钱，付费版卖不出去；免费版太单薄，一开始就聚不来人。既要防止免费版蚕食付费版的需求，又要让它有用到足以留住用户。
（1）免费用户带来的成本
即使每人的成本很小，当用户达到数百万时，服务器和客服成本也会大到无法忽视。
（2）习惯了免费的用户
长期免费使用的人容易把这个价格视为理所当然。日后缩小免费范围，有时会引发强烈反弹。
（3）过度诱导消费
一些免费游戏因为花钱越多越占优势的结构，被批评为“付费才能赢（Pay-to-win）”。也一直有人指出，它们用“免费”二字吸引人后，再怂恿玩家过度消费。
好的免费增值既给免费用户足够的价值，又为使用更多的人铺好自然想要付费版的道路。不是决定免费给多少，而是决定免费给什么，这才是设计免费增值策略的第一步。
