音楽アプリを初めてインストールすると、お金を払わなくても曲を聴くことができます。ところが、曲の合間に広告が挟まり、聴きたい曲を選んで聴いたりダウンロードしたりしようとすると、有料プランを案内する画面が現れます。しばらく無料で使っていた人のうち、一部はやがて財布を開きます。
このように、基本的な製品やサービスは無料で提供し、より優れた機能や容量、利便性は料金を取って販売する価格戦略を「フリーミアム（Freemium）」といいます。無料を意味する英語のFreeと、割増料金を意味するPremiumを組み合わせた言葉です。韓国語では部分有料化とも呼ばれ、高級という意味のプレミアムとは別の言葉です。
本記事では、フリーミアムという言葉が生まれた背景、このモデルが収益を上げる仕組み、無料版を制限するさまざまな方法、そしてフリーミアムを設計する際にぶつかる難しさと批判まで、順に見ていきます。
無料で集めて割増で稼ぐ、フリーミアムの世界
フリーミアムという言葉が生まれた背景
無料版を先に広め、後から有料版を売る方法は、1980年代のソフトウェア業界ですでに使われていました。しかし、それを呼ぶ名前が生まれたのはずっと後のことです。2006年、アメリカのベンチャー投資家フレッド・ウィルソン（Fred Wilson）は、自身のブログである事業モデルをまとめました。サービスを無料で提供し、口コミや紹介、検索を通じて多くの顧客を効率よく集めた後、その顧客に割増料金の付加サービスやより優れた版を販売するという内容でした。
この記事が出た後、ウィルソンが投資した会社アラクラ（Alacra）のジャレッド・ルーキン（Jarid Lukin）が、この方法に「フリーミアム」という名前を付けようと提案しました。名前ができたことで、ばらばらに存在していた似たような事業を一つのモデルとして語れるようになりました。2009年には、クリス・アンダーソン（Chris Anderson）が著書『フリー（Free）』で無料を前面に出した事業モデルを深く掘り下げ、この概念が広く知られるようになりました。今日では、ビジネス向けSNSのリンクトイン（LinkedIn）、音楽ストリーミングサービスのスポティファイ（Spotify）、メッセンジャーのディスコード（Discord）のように、多くのオンラインサービスがこの方法を採用しています。
無料が収益になる仕組み
無料で配りながらも稼げる秘訣は、いくつかの経済的な原理にあります。
（1）ユーザーが一人増えてもコストはほとんどかからない
ソフトウェアやオンラインサービスは、一度作ってしまえば、ユーザーを一人増やすのにかかる費用はごくわずかです。そのため、無料ユーザーが増えても損失は大きくありません。逆に、一つ多く作るたびに材料費がかかる物は、フリーミアムモデルとあまり相性がよくありません。
（2）無料ユーザーこそが広告塔
無料版はそれ自体がマーケティングの手段になります。使ってみた人が周りに勧め、友達を招待すると特典がもらえる仕組みによって、ユーザーがユーザーを呼び込みます。多額の広告費をかけなくても顧客層を広げることができます。
（3）少数の有料顧客が全体を支える
フリーミアムのサービスでお金を払うユーザーは、たいてい全体の一部にとどまります。それでも、無料ユーザーの規模が十分に大きければ、少数の有料顧客が払うお金でサービス全体を運営できます。結局、このモデルの成否は、どれだけ多くの人を集め、そのうちどれだけを有料に移行させるかにかかっています。
無料版を制限するさまざまな方法
フリーミアムは、無料版で何を出し惜しみするかによって形が変わります。よく使われる方法は次のとおりです。
- 機能制限（Limited Features）：基本機能は開放し、高度な機能だけを有料にします。無料のビデオ通話で、複数人での通話をできないようにしておくといった方法です。
- 容量制限（Limited Capacity）：保存容量やデータサイズ、利用回数に上限を設けます。クラウドストレージサービスが無料容量を定めているのが代表的な例です。
- 利用条件制限（Limited Use License）：学生や個人、教育目的で使う場合にのみ無料で許可します。
- 時間制限（Limited Use Time）：一定の時間や段階までだけ無料で使えるようにし、それ以上使うには待つか、お金を払うようにします。
- サポート制限（Limited Support）：迅速な技術サポートや相談は有料顧客にのみ提供します。
新聞社のデジタル版のように、月に数本の記事だけを無料で見せる方法もあり、これは柔らかい有料の壁という意味でソフトペイウォール（Soft Paywall）と呼ばれます。無料でダウンロードして楽しみ、ゲーム内アイテムを購入させる基本プレイ無料のゲーム（Free-to-play）も、フリーミアムの一種です。
フリーミアムを設計する際の難しさと批判
フリーミアムは、見た目以上にバランスを取るのが難しい戦略です。無料版が良すぎればわざわざお金を払う理由がなく有料版が売れず、無料版が貧弱すぎれば最初から人が集まりません。無料版が有料版の需要を食ってしまうのを防ぎつつ、ユーザーを引き留めておけるだけの有用さは必要です。
（1）無料ユーザーにかかるコスト
一人当たりのコストは小さくても、ユーザーが数百万人になると、サーバーや顧客対応の費用は無視できないほど大きくなります。
（2）無料に慣れた顧客
長い間無料で使ってきた人は、その価格を当然のものと考えがちです。後から無料の範囲を狭めると、激しい反発を招くこともあります。
（3）行き過ぎた課金誘導
一部の基本プレイ無料のゲームは、お金を使うほど有利になる仕組みのため、お金で勝つゲーム（Pay-to-win）だと批判されています。無料という言葉で引き込んだ後に過度な課金をあおっているという指摘も、絶えず出ています。
良いフリーミアムは、無料ユーザーに十分な価値を与えながら、より多く使う人が自然と有料版を求めるような道筋を用意しておきます。どれだけ多くを無料にするかではなく、何を無料にするかを決めること、それがフリーミアム戦略設計の第一歩です。
