병원에서 의사가 수술을 앞둔 환자에게 “이 수술은 열 명 중 아홉 명이 살아서 퇴원합니다”라고 말하는 장면과 “이 수술을 받은 열 명 중 한 명은 목숨을 잃습니다”라고 말하는 장면을 떠올려 보면 좋겠습니다. 두 문장은 같은 사실을 가리키는데도 듣는 사람의 마음은 전혀 다르게 움직입니다. 우리가 내리는 결정은 내용만이 아니라 그 내용이 담긴 말의 모양에도 흔들립니다.

이 현상이 바로 ‘프레이밍 효과(Framing Effect)’입니다. 논리적으로 똑같은 선택지를 이득의 말로 보여 주느냐 손실의 말로 보여 주느냐에 따라 사람들의 선택이 달라지는 인지 편향을 가리킵니다. 행동경제학과 심리학에서 가장 널리 알려진 발견 가운데 하나입니다.

본 자료에서는 프레이밍 효과를 처음 밝힌 연구와 그 바탕이 된 전망 이론, 프레임이 쓰이는 세 가지 모습, 일상 속 사례, 그리고 휘둘리지 않는 방법까지 차례로 살펴보겠습니다.

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같은 사실, 다른 선택이 만들어지는 과정

아시아 질병 문제가 보여 준 반전

프레이밍 효과를 세상에 알린 주인공은 심리학자 에이머스 트버스키와 대니얼 카너먼입니다. 두 사람은 1981년 과학 학술지 『사이언스』에 「결정의 틀과 선택의 심리학」이라는 논문을 실었습니다.

(1) 실험 상황
참가자들에게 치명적인 질병이 퍼져 600명이 목숨을 잃을 것으로 예상된다고 알려 주고, 두 가지 대책 가운데 하나를 고르게 했습니다.

(2) 이득의 말로 보여 준 경우
대책 A는 200명을 확실히 살리고, 대책 B는 3분의 1의 확률로 600명을 모두 살리지만 3분의 2의 확률로는 아무도 살리지 못합니다. 이 질문에서는 72퍼센트가 확실한 A를 골랐습니다.

(3) 손실의 말로 보여 준 경우
대책 A는 400명이 확실히 죽고, 대책 B는 3분의 1의 확률로 아무도 죽지 않지만 3분의 2의 확률로 600명이 모두 죽습니다. 이번에는 78퍼센트가 도박에 가까운 B를 골랐습니다.

(4) 숨은 반전
두 질문은 결과의 숫자가 완전히 같습니다. 달라진 것은 ‘살린다’와 ‘죽는다’라는 표현뿐인데, 다수의 선택이 정반대로 뒤집혔습니다.

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전망 이론이라는 설명

트버스키와 카너먼은 이 결과를 전망 이론(Prospect Theory)으로 설명했습니다. 사람은 최종 재산이나 결과의 절대 크기가 아니라, 어떤 기준점에서 얼마나 얻었는지 또는 잃었는지를 따져 판단한다는 생각입니다.

• 이득 영역(Gain Domain): 이득이 걸린 상황에서는 불확실한 큰 이득보다 확실한 작은 이득을 선호하는 경향이 나타납니다.
• 손실 영역(Loss Domain): 손실이 걸린 상황에서는 확실한 손실을 받아들이기보다 위험을 감수하고 불확실한 쪽에 거는 경향이 나타납니다.
• 손실 회피(Loss Aversion): 같은 크기라도 손실이 이득보다 더 크게 느껴지는 성향입니다.

프레임은 바로 이 기준점을 옮겨 놓습니다. 같은 사건도 ‘살린 사람’으로 보면 이득, ‘잃는 사람’으로 보면 손실로 기록되어 선택이 달라집니다.

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프레임이 쓰이는 세 가지 모습

이후 연구자들은 프레이밍 효과를 크게 세 갈래로 나누어 정리했습니다.

(1) 위험 선택 프레이밍
아시아 질병 문제처럼 확실한 결과와 위험이 따르는 결과 사이의 선택이 달라지는 경우입니다.

(2) 속성 프레이밍
한 대상의 한 가지 특성을 좋게 말하느냐 나쁘게 말하느냐에 따라 평가가 달라지는 경우입니다. 같은 고기도 ‘살코기 75퍼센트’라고 쓴 쪽이 ‘지방 25퍼센트’라고 쓴 쪽보다 더 맛있게 평가되는 것이 대표적입니다.

(3) 목표 프레이밍
어떤 행동을 하면 얻는 이익을 강조하느냐, 하지 않으면 입는 손해를 강조하느냐에 따라 행동하려는 마음이 달라지는 경우입니다.

일상에서도 어렵지 않게 찾을 수 있습니다. 등록 마감이 지나면 벌금을 내야 한다고 알렸을 때는 박사과정 학생의 93퍼센트가 일찍 등록했지만, 일찍 등록하면 할인된다고 알렸을 때는 67퍼센트만 그렇게 했다는 실험이 있습니다. 또 저축 앱에서 같은 금액을 하루 5달러로 보여 주자 약 30퍼센트가 정기 입금에 가입했지만, 한 달 150달러로 보여 주자 약 7퍼센트에 그쳤습니다.

정치와 정책도 예외가 아닙니다. 같은 경제 정책이라도 고용률을 앞세워 설명할 때가 실업률을 앞세울 때보다 더 많은 지지를 얻는다는 연구가 있습니다. 나이에 따라서도 차이가 있어, 어린아이는 선택지의 숫자에 눈길을 두는 편이지만 자랄수록 이득 앞에서는 확실한 쪽을, 손실 앞에서는 위험한 쪽을 고르는 경향이 커집니다.

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틀에 갇히지 않고 보는 방법

프레이밍 효과는 매우 강한 편향으로 꼽히지만 완전히 피할 수 없는 것은 아닙니다. 연구에서 밝혀진 몇 가지 단서가 있습니다.

(1) 반대 프레임으로 바꿔 읽기
받은 문장을 일부러 반대로 바꿔 봅니다. ‘열 명 중 아홉이 산다’를 ‘열 명 중 한 명이 잃는다’로 바꿔 읽고도 같은 마음인지 점검하는 방법입니다.

(2) 숫자로 풀어 쓰기
퍼센트와 비율, 기준점을 직접 계산해 보면 겉모습보다 내용에 집중하게 됩니다. 분석적으로 따져 보도록 권했을 때 프레이밍 효과가 줄어든다는 연구가 있습니다.

(3) 믿을 만한 정보 더하기
충분하고 신뢰할 만한 정보가 주어지면 효과가 줄거나 사라진다고 알려져 있습니다.

(4) 한 걸음 떨어져 생각하기
외국어로 문제를 읽으면 편향이 줄어든다는 연구도 있습니다. 모국어보다 감정이 덜 개입하고 더 천천히 따져 보게 되기 때문으로 풀이됩니다.

(5) 느린 생각 불러내기
카너먼은 저서 『생각에 관한 생각』에서 빠르고 직관적인 생각이 겉모습에 더 쉽게 흔들린다고 설명했습니다. 중요한 결정일수록 서두르지 않고 한 박자 쉬는 일이 도움이 됩니다.

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프레이밍 효과는 말의 모양이 마음의 방향을 바꾼다는 사실을 일러 줍니다. 말하는 사람에게는 책임 있게 표현해야 한다는 숙제를, 듣는 사람에게는 포장지를 걷어 내고 내용을 보아야 한다는 숙제를 남깁니다.

다음에 어떤 선택 앞에서 마음이 쏠린다면 같은 내용을 반대의 말로 한 번 바꿔 읽어 보는 것, 그것이 프레이밍 효과 이해의 첫걸음입니다.