Sau một cuộc đấu giá quyết liệt, khi chiếc búa của người điều hành đấu giá cuối cùng cũng hạ xuống, người thắng cuộc reo mừng. Thế nhưng, không ít trường hợp vài ngày sau, khi bình tĩnh tính toán lại, họ mới nhận ra mình đã trả số tiền cao hơn nhiều so với giá trị món đồ. Hiện tượng mà bản thân việc thắng trong cuộc cạnh tranh lại trở thành dấu hiệu của thua lỗ này chính là “lời nguyền của người chiến thắng (Winner's Curse)”.
Nói một cách đơn giản, lời nguyền của người chiến thắng là “hiện tượng khi cạnh tranh để giành một món đồ chưa rõ giá trị chính xác, người ước tính sai giá trị của nó theo hướng cao nhất sẽ thắng và cuối cùng phải trả mức giá quá đắt”. Điều này xảy ra không phải vì người thắng kém may mắn, mà vì cơ chế cạnh tranh chọn người lạc quan nhất làm người chiến thắng.
Trong tài liệu này, chúng ta sẽ lần lượt tìm hiểu bối cảnh lời nguyền của người chiến thắng được biết đến lần đầu và cơ chế vận hành của nó, tiếp đến là thí nghiệm đấu giá lọ tiền xu cùng các ví dụ thực tế, rồi đến những chiến lược trả giá khôn ngoan để tránh lời nguyền.
Cơ chế thua lỗ bắt đầu ngay khi chiến thắng
Lời nguyền của người chiến thắng là gì?
Thuật ngữ lời nguyền của người chiến thắng được biết đến rộng rãi qua bài báo do các kỹ sư Edward Capen, Robert Clapp và William Campbell của công ty dầu khí Mỹ Atlantic Richfield công bố trên một tạp chí kỹ thuật dầu khí vào năm 1971. Họ chú ý đến việc các công ty dầu khí năm nào cũng thu được lợi nhuận thấp hơn kỳ vọng trong các cuộc đấu giá quyền khai thác mỏ dầu ngoài khơi trên thềm lục địa vịnh Mexico.
Giá trị của dầu mỏ nằm dưới lòng đất gần như không thay đổi dù công ty nào giành được quyền khai thác. Tuy nhiên, vào thời điểm đó chưa có cách xác định chính xác trữ lượng nên mức ước tính giữa các công ty chênh lệch rất lớn. Nếu một mỏ dầu có giá trị thực là 1,000 vạn đô la nhưng có bên ước tính là 500 vạn đô la, bên khác lại ước tính là 2,000 vạn đô la, thì công ty thổi phồng giá trị nhiều nhất sẽ trúng đấu giá.
- Lời nguyền của người chiến thắng (Winner's Curse): Hiện tượng người thắng trong đấu giá cạnh tranh mua với giá cao hơn giá trị thực hoặc nhận được ít hơn kỳ vọng.
- Đấu giá giá trị chung (Common Value Auction): Cuộc đấu giá trong đó giá trị thực của món đồ là như nhau đối với mọi người tham gia, nhưng không ai biết chính xác giá trị đó.
- Đấu giá giá trị riêng (Private Value Auction): Cuộc đấu giá trong đó giá trị thay đổi tùy theo sở thích cá nhân; khi đó, lời nguyền của người chiến thắng không xảy ra.
Cơ chế hình thành lời nguyền của người chiến thắng
Ngay cả khi các ước tính của người tham gia đấu giá xét trung bình là chính xác, mức ước tính cao nhất trong số đó vẫn có nhiều khả năng cao hơn giá trị thực. Bởi chiến thắng đồng nghĩa với việc mình là người lạc quan nhất.
(1) Mức độ bất định càng cao, lời nguyền càng lớn
Giá trị càng khó xác định thì các ước tính càng phân tán, và mức ước tính cao nhất càng cách xa giá trị thực.
(2) Càng nhiều đối thủ, lời nguyền càng lớn
Khi số người tham gia đấu giá tăng, xác suất có ai đó đánh giá giá trị cao hơn thực tế rất nhiều cũng tăng theo. Có thể nói, cạnh tranh càng nóng thì người thắng càng chịu thiệt nặng.
(3) Chiến thắng trở thành tin xấu
Kinh tế học giải thích điểm này bằng “giá trị kỳ vọng với điều kiện đã thắng”. Nếu mình thắng, điều đó có nghĩa là tất cả những người khác đều đánh giá giá trị thấp hơn mình, nên cần hạ mức ước tính của mình tương ứng để xem xét lại. Chẳng hạn, nếu mười người cùng đấu giá một món đồ cũ và mình thắng, thì điều đó có nghĩa là cả chín người còn lại đều định giá thấp hơn mức ấy.
Hiểu lời nguyền của người chiến thắng qua những ví dụ đơn giản
Lời nguyền của người chiến thắng đã được ghi nhận cả trong phòng thí nghiệm lẫn ngoài thực tế.
(1) Thí nghiệm đấu giá lọ tiền xu
Năm 1983, Max Bazerman và William Samuelson tổ chức đấu giá một chiếc lọ đựng tiền xu cùng một số thứ khác cho các học viên cao học quản trị kinh doanh. Giá trị thực của lọ là 8 đô la, còn giá trị trung bình mà các học viên ước tính lại thấp hơn, ở mức 5.13 đô la. Thế nhưng, qua 48 cuộc đấu giá, giá trúng đấu giá trung bình là 10.01 đô la, khiến người thắng chịu lỗ trung bình 2.01 đô la. Dù xét tổng thể mọi người đều đánh giá thấp giá trị, khi cạnh tranh diễn ra, người đánh giá cao nhất vẫn thắng và chịu lỗ.
(2) Đấu giá tần số và mua lại doanh nghiệp
Việc các công ty viễn thông đưa ra những khoản tiền khổng lồ trong các cuộc đấu giá tần số thông tin di động thế hệ 3 (3G) tại nhiều nước châu Âu vào khoảng năm 2000, rồi phải vật lộn với nợ nần trong thời gian dài, thường được nhắc đến như một ví dụ điển hình. Cơ chế tương tự cũng xuất hiện trong cuộc cạnh tranh mua lại công ty khác với giá cao.
(3) Ký hợp đồng với vận động viên tự do trong thể thao chuyên nghiệp
Khi nhiều câu lạc bộ cạnh tranh để có được một vận động viên, câu lạc bộ kỳ vọng cao nhất vào thành tích của người đó sẽ giành được hợp đồng. Sau đó, nếu vận động viên không thể hiện được như kỳ vọng, đôi khi sẽ nảy sinh tranh cãi về việc “giá chuyển nhượng bị thổi phồng”. Tình huống nhiều người cùng đổ xô mua một căn nhà và liên tục nâng giá cũng tiềm ẩn rủi ro tương tự.
Chiến lược khôn ngoan để tránh lời nguyền của người chiến thắng
Lời nguyền của người chiến thắng không phải số phận không thể tránh khỏi. Người đấu giá dày dạn kinh nghiệm sẽ tính trước rằng “nếu mình thắng, có lẽ mình là người đánh giá cao nhất”, rồi đưa ra mức giá thấp hơn ước tính ban đầu. Cách này được gọi là giảm giá dự thầu (Bid Shading).
- Giảm giá dự thầu (Bid Shading): Chiến lược trả giá thấp hơn ước tính ban đầu để tính đến khả năng đã đánh giá quá cao khi thắng.
- Đặt giá trần (Walk-away Price): Thói quen xác định trước mức giá sẽ không vượt quá trước khi cuộc đấu giá bắt đầu.
Càng nhiều đối thủ và giá trị càng bất định thì càng cần giảm giá mạnh hơn. Đồng thời, điều quan trọng là giữ đúng mức giá trần đã định trước để bản thân việc “chiến thắng” không trở thành mục tiêu giữa bầu không khí sôi sục của cuộc đấu giá. Bởi như nhà kinh tế học Richard Thaler đã giới thiệu hiện tượng này như một “hiện tượng bất thường” của kinh tế học trong bài viết năm 1988, trên thực tế, con người không phải lúc nào cũng giảm giá dự thầu ở mức phù hợp như lý thuyết.
Lời nguyền của người chiến thắng là hiện tượng khi cạnh tranh để giành một món đồ có giá trị chưa chắc chắn, người lạc quan nhất thắng và phải trả mức giá quá đắt. Mức độ bất định và số lượng đối thủ càng lớn thì lời nguyền càng nặng nề; giải pháp là xem việc mình thắng như một tin xấu và chủ động hạ giá dự thầu từ trước.
Nhìn lại giới hạn trong mức định giá của mình trước khi bị cuốn theo sức nóng của cuộc cạnh tranh chính là bước đầu tiên để đưa ra lựa chọn khôn ngoan, giúp ta vẫn có thể mỉm cười sau chiến thắng.
