몇 년 동안 준비해 완벽하다고 믿은 제품을 내놓았는데 아무도 사지 않는다면 어떨까요? 많은 신생 기업이 실제로 이런 길을 걷습니다. 고객이 무엇을 원하는지 확인하기 전에 시간과 돈을 먼저 다 써 버리기 때문입니다. 이런 실패를 줄이기 위해 제안된 창업·경영 방법이 바로 ‘린 스타트업(Lean Startup)’입니다.

린 스타트업이란 쉽게 말해 ‘아이디어를 작고 빠르게 만들어 고객에게 시험하고, 그 결과에서 배우며 방향을 고쳐 나가는 방식’을 의미합니다. 미국의 기업가 에릭 리스(Eric Ries)가 2008년 무렵 블로그에서 이 이름을 쓰기 시작했고, 2011년 같은 제목의 책 『린 스타트업(The Lean Startup)』으로 널리 알렸습니다. ‘린(Lean)’이라는 말은 낭비를 줄이는 도요타 생산 방식, 곧 린 생산(Lean Manufacturing)에서 빌려 왔습니다.

본 자료에서는 린 스타트업이 등장한 배경, 그림으로 보는 만들기-측정-학습 순환과 주요 용어, 최소 기능 제품을 만드는 여러 방법, 그리고 실제 활용과 한계까지 차례로 살펴보겠습니다.

작게 만들고 빠르게 배우는 창업 방법, 린 스타트업

1. 린 스타트업이 등장한 배경

전통적인 창업은 자세한 사업 계획서를 쓰고, 투자를 받고, 오랫동안 제품을 개발한 뒤 한 번에 출시하는 순서를 따랐습니다. 이 방식은 시장과 고객을 이미 잘 알 때는 효과적이지만, 불확실성이 큰 신생 기업에는 맞지 않는 경우가 많았습니다.

(1) 계획이 틀렸을 때의 비용
출시 전까지 고객 반응을 확인하지 않으면 처음 세운 가정이 틀렸다는 사실을 너무 늦게 알게 됩니다. 이미 개발에 들인 시간과 자금은 되돌릴 수 없어 회사가 버티지 못하기도 합니다.

(2) 고객 개발 이론의 영향
리스는 스탠퍼드 대학교 등에서 창업을 가르친 스티브 블랭크(Steve Blank)의 ‘고객 개발(Customer Development)’ 방법에서 큰 영향을 받았습니다. 블랭크는 제품을 만들기 전에 사무실 밖으로 나가 고객을 직접 만나 가설을 확인하라고 강조했습니다.

(3) 리스 자신의 경험
리스는 2004년 공동 창업한 3D 아바타 채팅 서비스 아이엠브이유(IMVU)에서 몇 달 동안 공들여 만든 기능이 고객에게 외면받는 경험을 했습니다. 이후 작은 기능을 자주 내놓고 반응을 재는 방식으로 바꾸면서 린 스타트업의 생각을 정리했습니다.

2. 만들기-측정-학습 순환과 주요 용어

린 스타트업의 중심에는 ‘만들기-측정-학습(Build-Measure-Learn)’이라는 피드백 순환이 있습니다. 아이디어를 제품으로 만들고, 고객 반응을 데이터로 측정하고, 그 데이터에서 배운 것으로 다음 아이디어를 정하는 과정을 되풀이합니다. 아래 그림은 이 순환과 그 끝에서 내리는 결정을 나타낸 것입니다.

• 최소 기능 제품(Minimum Viable Product, MVP): 가설을 시험하는 데 꼭 필요한 기능만 담아 가장 적은 노력으로 만든 제품입니다.
• 검증된 학습(Validated Learning): 짐작이 아니라 실제 고객의 행동 데이터로 확인한 배움을 뜻합니다.
• 피벗(Pivot): 시험 결과 가설이 틀렸을 때 비전은 유지하되 전략의 한 부분을 크게 바꾸는 방향 전환입니다.
• 혁신 회계(Innovation Accounting): 매출이 아직 작은 초기 단계에서도 진척을 숫자로 측정하고 관리하는 방법입니다.

(1) 순환을 도는 속도
이 방법에서 중요한 것은 한 번의 순환을 얼마나 빨리 마치느냐입니다. 순환이 짧을수록 같은 시간과 자금으로 더 많이 배울 수 있습니다.

(2) 계획은 거꾸로 세운다
실제 작업은 만들기부터 시작하지만, 계획은 무엇을 배워야 하는지에서 출발해 무엇을 측정하고 무엇을 만들지 거꾸로 정하라고 리스는 설명합니다.

(3) 유지할 것인가, 바꿀 것인가
순환을 몇 번 돈 뒤에는 지금의 전략을 계속할지(Persevere), 방향을 바꿀지(Pivot) 판단합니다. 이 결정을 미루면 성과 없이 자원만 줄어듭니다.

3. 최소 기능 제품을 만드는 방법

최소 기능 제품은 ‘덜 만든 제품’이 아니라 ‘배우기 위해 만든 제품’입니다. 목적이 학습이므로 형태도 다양합니다. 이 용어는 2001년 프랭크 로빈슨(Frank Robinson)이 처음 썼고, 블랭크와 리스가 널리 퍼뜨렸습니다.

(1) 영상으로 먼저 보여 주기
파일 동기화 서비스 드롭박스(Dropbox)는 제품이 완성되기 전에 작동 방식을 보여 주는 짧은 영상을 공개했습니다. 리스에 따르면 이 영상이 나간 뒤 베타 대기자 명단이 하룻밤 사이에 5,000명에서 75,000명으로 늘었습니다.

(2) 사람이 뒤에서 대신 처리하기
온라인 신발 판매 회사 자포스(Zappos)의 창업자 닉 스윈먼(Nick Swinmurn)은 동네 신발 가게의 신발 사진을 찍어 웹사이트에 올리고, 주문이 들어오면 직접 가게에서 사서 보냈습니다. 사람들이 신발을 온라인으로 살지부터 확인한 것입니다.

(3) 가장 위험한 가정부터 시험하기
어떤 형태든 핵심은 사업이 성립하려면 반드시 참이어야 하는 가정, 곧 가장 위험한 가설을 먼저 골라 시험하는 것입니다. 그래야 적은 비용으로 가장 큰 불확실성을 줄일 수 있습니다.

4. 실제 활용과 한계

린 스타트업은 실리콘밸리의 신생 기업을 넘어 대기업의 신사업 부서와 공공 기관으로도 퍼졌습니다. 다만 모든 상황에 그대로 들어맞는 만능 공식은 아닙니다.

(1) 대기업과 공공 부문으로의 확산
리스는 제너럴 일렉트릭(GE) 같은 큰 조직과 협업하며 이 방법을 사내 혁신에 적용했고, 2017년 책 『스타트업 웨이(The Startup Way)』에서 그 경험을 정리했습니다.

(2) 그대로 적용하기 어려운 분야
의약품이나 항공기처럼 안전 규제가 엄격하거나 작은 시험판을 내놓기 어려운 분야에서는 이 방법을 그대로 쓰기 어렵습니다. 이런 분야에서는 시험의 범위와 방식을 신중하게 조정해야 합니다.

(3) 보기 좋은 숫자의 함정
리스는 누적 가입자 수처럼 보기에는 좋지만 판단에 도움이 되지 않는 수치를 ‘허무 지표(Vanity Metrics)’라고 부르며, 실제 행동으로 이어지는 지표를 보라고 경고했습니다.

결국 린 스타트업이 말하는 것은 확신을 갖고 크게 만들기보다 작게 만들어 빨리 확인하라는 태도입니다. ‘작게 만들고, 재고, 배운다’라는 단순한 생각, 그것이 린 스타트업 이해의 첫걸음입니다.